Caro direttore, sono una agente di commercio , con mandato esclusivo di una Istituzione Finanziaria, iscritta all’Albo professionale; i miei introiti sono giuridicamente qualificati come ” provvigioni”, con le quali corrispondo i contributi alla Cassa Agenti Enasarco, all’Inps come titolare di partita Iva, e … vivo dignitosamente.
Risposta alla riflessione “Consulenza finanziaria: prodotto o processo?”…
Da quando ho iniziato la mia attività (1986 ) , non ho mai pensato che questo inquadramento fosse disdicevole o rappresentasse una diminutio della mia professione di Consulente Finanziario.
La professione così come ben esplicitata nei riferimenti normativi citati in articolo , è chiarissima , delimitata entro un range di operatività, sottoposta a controlli e adeguatamente applicata da tutti i professionisti che credono in essa.
Sorprende dunque, che lo spauracchio della nuova MIFID , rimetta in piedi la questione , veramente stantìa, della ” VENDITA ” piuttosto che della “CONSULENZA “, quasi che i due aspetti della professione fossero incompatibili.
Vedo di chiarirmi: 1) gli strumenti finanziari/prodotti , esistono per essere utilizzati dal risparmiatore. 2) gli strumenti finanziari/ prodotti, rispetto a 30 anni fa , sono vari , molteplici, spesso sofisticati. 3 ) Essi sono spesso omologati , simili , addirittura uguali. 4) Il risparmiatore/ cliente che volesse “ACQUISTARE ” uno strumento / prodotto , dovrà confrontarsi ( quasi sempre) con un intermediario finanziario (essere umano!) impiegato bancario , postale, agente di commercio /consulente , oppure ” acquisterà (di rado , ma il futuro è già qui) , se ne è capace , attraverso una piattaforma web. INSOMMA ,QUALCUNO GLI VENDERÀ UNO STRUMENTO/ PRODOTTO , SENZA CHE SE NE DEBBA VERGOGNARE!!
Vedo di chiarire , invece, le dinamiche che muovono il risparmiatore nell’acquisto del suo strumento/prodotto: 1) il risparmiatore sceglie sulla base del rendimento ; è stato il leitmotiv dell’acquisto, per lunghissimi anni ,laddove vi erano rendimenti a due cifre e pochissimi strumenti finanziari.
Se anche oggi si replicasse la stessa circostanza ,il risparmiatore si ritroverebbe con moltissimi intermediari di varie Istituzioni , che offrirebbero tutti rendimenti a due cifre e strumenti simili o uguali. Dunque “sposta i soldi da me invece che da tizio, perché ti conviene” non funziona ; Non può essere il rendimento che convince il risparmiatore a scegliere un consulente piuttosto che un altro. 2) il risparmiatore il più delle volte , è culturalmente impreparato nella scelta finanziaria: ricordo che l’Italia ha un grado di alfabetizzazione finanziaria pari al 37% , contro una media del 70% di altri paesi europei. Questo genera una debolezza contrattuale del risparmiatore che lo obbliga ad informarsi in primis sulla preparazione professionale dell’intermediario . Quindi non vale chi si ” veste “di cosa , vale ciò che il risparmiatore conosce( oggi sapere chi ho di fronte è molto più facile!). 3) il risparmiatore così ” debole”, con la MIFID, può ottenere “RACCOMANDAZIONI PERSONALIZZATE” nell’acquisto , ma come sottolinea l’articolo ,” non esiste una combinazione giusta di strumenti finanziari “, mentre ritengo esista una chiave che determina per il risparmiatore e il consulente( se la applica) la ragionevole possibilità che il consiglio o la raccomandazione possa centrare l’obiettivo.
La chiave è la CONOSCENZA DEL RISPARMIATORE: progetti personali, familiari, professionali, tempi di realizzo , esperienze e abitudini finanziarie e ancor di più, l’indole e la personalità, la storia è i valori della PERSONA/ risparmiatore.
Alcuni aspetti sono oggetto della profilatura tecnica dell’invertitore (cd profilo di rischio) e impediscono tecnicamente che si possa acquistare uno strumento / prodotto, fuori da quella mappatura. Tutti gli altri, altrettanto importanti, attengono alla RELAZIONE UMANA, alla capacità di entrambi di muoversi insieme sul terreno della consapevolezza e dello scambio fiducioso, prerogativa di chi pensa a un rapporto duraturo (almeno un paio di decenni e oltre). Il “processo” non può essere considerato “una predisposizione mentale”, ma piuttosto rappresenta, oggi una vera necessità del risparmiatore, che impegna il Consulente Finanziario a fare e a fare bene.
NESSUN TRUCCO E NESSUN INGANNO.
Rossella Presto – Albo OCF n. 5972/1992
