Uno degli obblighi dei consulenti finanziari è quello di informarsi sugli obiettivi finanziari dei loro clienti. Tutti gli intermediari finanziari sono obbligati per legge a informarsi sugli obiettivi d’investimento, ma come viene assolto questo obbligo?
Nella totalità dei casi, almeno in base a ciò che io ho visto direttamente in oltre 15 anni che svolgo la professione di consulente finanziario indipendente, attraverso un questionario che scambia il concetto di obbiettivo d’investimento con obiettivo di rischio/rendimento. In sostanza si chiede al cliente quanto vorrebbe guadagnare e per fare questo quanto è disposto a “rischiare” in termini di oscillazione del valore del capitale.
Una domanda assolutamente priva di senso, ma questa è la norma e questo è ciò che le autorità di vigilanza considerano, al momento, uno standard accettabile per assolvere al compito di identificare gli obiettivi d’investimento.
Eppure, fare chiarezza sul PERCHE’ investiamo il nostro denaro è la parte più importante di tutto il processo d’investimento, solo che non siamo abituati a farlo perché – in genere – nessuno ci ha abituati a farlo.. In passato abbiamo scritto articoli su questo tema, qui vogliamo provare a scavare un po’ più in profondità sul “perché” e sul “come”
“Chi ha un perché per vivere, sopporta quasi ogni come”
E’ il 30 Aprile del 1945 e gli americani nel campo di Kaufering/Landsberg, dove era imprigionato Viktor Frankl, uno psicologo allora quarantenne che fonderà la terza scuola psicologica viennese, chiamata “Logoterapia”. Dal punto di vista fisico, Frankl era uno di quelli destinati a morire per prima. Nel suo commuovente libro “Uno psicologo nei lager”, racconta di come poco dopo entrato nel primo lager, un deportato da tanto tempo rassicurò il nuovo gruppo dicendo che tutti loro sembravano di costituzione abbastanza robusta per resistere molto tempo senza morire, eccetto lui, indicandolo chiaramente e più volte. Eppure Frankl ce la fece ed utilizzò quella orribile esperienza per dare un senso più alto alla sua vita.
Frankl dice chiaramente cosa l’ha tenuto in vita e sono state essenzialmente due cose: il grandissimo amore per la sua Tilly e la volontà di scrivere un libro sull’importanza per l’uomo di “strappare un senso alla vita”.
L’esperienza nei Lager di Frankl gli dimostrano chiaramente ciò che lui aveva già in parte teorizzato, ovvero che l’uomo ha bisogno di dare un senso a ciò che fa. Quando non riesce a trovare un senso inizia, in qualche modo, a “morire”. In situazione assolutamente estreme come quelle nei Lager, questo “morire” era fisico, in situazioni meno estreme ciò avviene in senso interiore.
Questo concetto è riassunto in modo sublime da Nietzsche nella frase: “Chi ha un PERCHE’ per vivere, sopporta quasi ogni COME”.
Le teorie psicologiche di Viktor Frankl combinate con quelle di altri grandi autori come Abraham Maslow (con cui in parte Frankl dissentiva) ed il nostro Roberto Assagioli sono l’infrastruttura teorica indispensabile sul quale poggiare l’analisi degli obiettivi finanziari.
Il denaro è un mezzo per raggiungere degli obiettivi di vita. Far chiarezza su quali sono questi obiettivi aiuterà moltissimo a fare scelte (finanziarie, ma non solo) molto più soddisfacenti.
Quattro tipologie di obiettivi d’investimento Dalla mia esperienza diretta con i clienti ho classificato gli obiettivi d’investimento in quattro categorie omogenee ciascuna associata ad un verbo: Proteggere, Costituire, Generare, Disporre.
1) Proteggere
La prima categoria si associa al bisogno di sicurezza. Il denaro in questione è destinato a far fronte a qualsiasi imprevisto della vita che non sia coperto da altre forme di “assicurazione”. Tipicamente problemi di salute che possono prevedere spese abbastanza ingenti, incidenti o più in generale: qualsiasi imprevisto.
Il denaro destinato a questo scopo deve raggiungere un obiettivo preciso: non perdere di valore. Deve prima di tutto esserci, sempre, in qualsiasi momento.
L’obiettivo d’investimento è prima di ogni altra cosa Proteggerlo, anche dall’erosione dell’inflazione – ma prima di tutto in termini nominali.
Molti investitori commettono l’errore di ampliare la porzione del portafoglio dedicata a questo obiettivo oltre ogni ragionevole misura poiché non sono abituati o non vogliono occuparsi delle altre categorie. Il pensiero implicito a questo atteggiamento è il seguente: l’importante è che il denaro sia protetto, poi penserò a cosa farci in base alle situazioni del momento.
Ovviamente questo è un approccio possibile e non c’è niente di male, semplicemente non chiarendo bene l’obbiettivo si tenderà – nel tempo – ad essere sempre più soggetti ad essere insoddisfatti degli investimenti, proprio per le ragioni che abbiamo accennato nel paragrafo precedente. Se non c’è uno scopo, se non c’è un senso, l’investimento non potrà mai essere soddisfacente.
Far fronte a degli imprevisti è uno scopo più che corretto. Ha molto senso, ma se tutto il proprio portafoglio finanziario è finalizzato solo alla ricerca della protezione, a meno che l’importo non sia veramente esiguo, allora forse c’è un lavoro iniziale che non è stato fatto, ovvero quello di indagare i propri obiettivi finanziari.
2) Costituire
La seconda categoria di obiettivi d’investimento riguarda la destinazione di un capitale – che spesso non abbiamo ancora in questo momento – per una spesa futura ragionevolmente identificata. Esempio tipici sono: costituire un capitale per la maggiore età di un figlio giovane e costituire un capitale per integrare il proprio reddito in età post-lavorativa.
Oppure possiamo prevedere di cambiare l’auto fra un certo numero di anni e vogliamo destinare un certo capitale a questo obiettivo. Più impegnativo può essere l’obiettivo di acquistare un immobile. Etc.
Questa categoria di obiettivi è quella che gli investitori amano meno indagare poiché implica uno sforzo psicologico. Programmare significa anche fare un certo investimento emotivo. Se fisso un obiettivo e poi non lo raggiungo questo ha un “costo” psicologico in termini di autostima.
Non è affatto facile domandarsi cosa si vuole fare veramente col proprio denaro perché, sostanzialmente, implica rispondere alla domanda: cosa voglio fare io delle mia vita. Non sono questioni che si affrontano in mezz’ora davanti ad un questionario “mifid-compliant”….
3) Generare
Questa categoria di obiettivi riguarda la necessità di integrare il proprio reddito attraverso un flusso finanziario. In sostanza si usa il denaro per vivere. L’investimento deve produrre, generare reddito. Definire con precisione questo obiettivo, in termini di reddito minimo di cui si ha bisogno e grado di flessibilità, può fare tutta la differenza del mondo nel costruire un buon portafoglio finanziario che risponda nel modo più ottimale a questo obiettivo.
4) Disporre
In genere a ciascuno di noi fa piacere pensare di lasciare una parte o tutto il nostro patrimonio finanziario ai nostri eredi. Non fare chiarezza su questo punto è un errore tipico delle persone mentre una pianificazione successoria “costa” pochissimo – in termini d’impegno – ma ha molti vantaggi. Chiunque abbia un po’ di “dimestichezza” con le questioni “spirituali”, uso questo termine nella sua accezione più ampia, non quella necessariamente religiosa, sa benissimo che affrontare il tema della morte è uno dei passaggi più importanti ed utili di un percorso di crescita interiore. Lo stesso vale per gli aspetti più “terreni” degli investimenti finanziari (almeno se sono affrontati in senso olistico, cioè nell’espressione più evoluta della cultura finanziaria moderna). Un buon modo per creare una lista dei propri obiettivi è proprio quella di partire dal capitale che riteniamo utile, in questo momento, per destinarlo ai nostri eredi.
Qualche domanda utile per definire i propri obiettivi.
Terminiamo con un breve elenco di domande che sarebbe utile farci per iniziare a stilare una lista di obiettivi d’investimento.
1) Che importo vorrei lasciare ai miei eredi? (se ho eredi, altrimenti: come vorrei disporre del mio patrimonio quando non ci sarò più?)
2) Ho bisogno che il mio patrimonio finanziario integri il mio reddito? Se sì, qual è l’importo minimo di cui ho bisogno? Ho una certa flessibilità nelle date e/o negli importi?
3) Sono soddisfatto del mio patrimonio immobiliare o vorrei cambiarlo?
4) (In caso di figli giovani) Che capitale voglio/posso costituire per l’età adulta dei miei figli?
5) (in caso di investitore in età lavorativa) Ho stimato la mia pensione? Ne sono soddisfatto o dovrei integrarla con il mio capitale? Quale tenore di vita voglio/posso avere all’età della pensione?
6) Ho qualche progetto di vita che “mi chiama” per il quale avrei bisogno di disponibilità finanziarie?
7) Perché non regalo il mio patrimonio finanziario? Scrivere almeno 3 motivi.
8) Immagina di avere tutto il denaro che ti serve per coprire i tuoi bisogni primari ed essere totalmente al sicuro economicamente, che vita faresti? Come cambierebbe la tua vita? Cerca di descriverla in modo più accurato possibile.
9) C’è qualcosa che sento di voler fare veramente tanto, ma che non posso fare perché non ho denaro sufficiente?
10) Qual è la somma di denaro che dovrei avere, sempre disponibile, per sentirmi “al sicuro” economicamente? Perché quella cifra e non il doppio o la metà? Che tipo di esigenze sento che quella cifra dovrebbe coprire?
Alessandro Pedone, responsabile Aduc Tutela del Risparmio
